朗翰创业的第一个项目，是给Ninebot九号机器人代理两款产品，也是在这个过程中，机缘巧合接触到众筹，最终在和九号的合作下，帮助这两款产品在Indiegogo双双获得百万金额众筹。从那以后，不断有品牌找上门来希望他们帮助做众筹，朗翰也顺势成为了行业内专业做众筹的公司。据统计，成立至今，由朗翰团队完成的众筹累计总金额已经突破一亿美金，百万美金案例超过五十个，在2022年，朗翰成功操盘了三个300万美金的明星众筹项目，10个百万美金的爆款案例，它已经成长为中国做海外众筹最Top的公司之一。在品牌工厂与朗翰科技创始人王润龙的交流中，他回溯了出海行业的大背景，朗翰如何机缘巧合开始众筹服务公司之路，并从底层逻辑解释了众筹的本质，还有作为一线操盘手对于公司当下和未来发展的一些想法。

品牌工厂：众筹这件事情，本质上来讲，最关键的是哪些要素？

Baron：众筹，我觉得如果要总结成一句话的话，其实最重要的是建立起信任，因为众筹和亚马逊、eBay，包括独立站都有区别，在亚马逊大部分都是现货销售，客户很大概率不是因为一个品牌而购买产品。特别是消费电子类的产品，可能是因为某个品牌在亚马逊的排名，它基于的是对亚马逊平台的信任，以及平台的物流和售后政策。它不需要有太长的决策周期。众筹的话，其实一般来讲，都是预售模式，客户要在三到六个月甚至更久的时间提前购买一个东西，所以一定要让客户深度的了解这个产品，还要深度信任这个品牌，他才可能会在这么早期支持一个项目，客户的支持，每个客户都叫backer（赞助人），其实不只是一个单纯的购买行为，是希望真正的帮助到一个公司，通过购买你的产品形式去让你更好更容易的实现你的梦想，这是众筹的初衷。

所以在众筹整个运营的过程中，都是围绕着怎么建立起信任去做，特别是初创型的企业，客户一开始是完全没听说过这个品牌，怎么让一个没听说过品牌的人，认识它的产品，通过产品认识到品牌，怎么一步一步去建立信任，最后转化成消费者。如果他真正购买了产品，按时的交付，产品体验很好，很有可能会陪品牌经历很长的一段时间，看着公司慢慢的成长，甚至可能成为品牌的宣传者，甚至分享者。众筹的用户的价值是非常高的。

品牌工厂：了解众筹的人会知道，众筹也是跟客户围绕着预期去做预算制定的过程，你是怎么理解这个过程的，现在有方法论了么？

Baron：我们通过数百个项目的累积，对整个行业已经有了一定的营销的经验和方法论了，但是其实每一个项目都是类似DTC的模式，没法在真正上线前知道投入产出比是什么样的，所以我们需要结合经验和市场反馈的数据去进行一个客观的评估。这个客观评估肯定会有波动，因为转化率只有上线以后才能知道，但是我们可以做前期测试，这个前测其实我可以简单介绍一下，到底营销的占比是多少？我们总结了数百个客户的经验，大概做出了一套前期测试。它大概的模式是，我们会搭建一个落地页，通过投放我可以知道很多广告端的数据，比如广告点击率，点击成本，还有展示曝光的成本。因为我们做的项目足够多了，我们就会知道，一个项目在一个品类里面，在广告端的数据是怎么样的，比如页面转化率、停留时间、邮箱收集成本等等，同时我可以结合每一个数据比去进行后期更大规模预热期和上线以后的一个优化的建议。有了这些客观的数据，就有了客观的依据去跟品牌方沟通。这个项目它处在什么位置。然后再去做优化和调整，比如说点击率很低，那需要提高素材，因为素材和内容可能是影响点击率最重要的两个维度。

另一方面，我们给所有对我们产品感兴趣的用户都会发调查问卷，可能问用户的年龄，性别，职业爱好，他对于产品的场景和亮点的选择。我们经常能感受到，客户本身会对自己的产品有明确的定位，但是他的定位到底是不是消费者心里所想的关注点，有的时候会通过消费者的反馈，我们就有了一个依据，消费者的关注点我们肯定是要在广告投放时，在页面最显眼的位置去展现出来的，这样才能转化率达到最佳。还有使用场景，我们可能前期定义五个使用场景，但是可能有时候消费者他自己在看完产品以后，他可以去延伸出来他自己生活的一些使用场景，有了这些依据以后，我们就可以更客观、更科学的去进行后续的营销。在调查问卷里也可以询问客户关于价格的预期，包括是不是有额外的配色，通过以上这些调研，我们可以把消费者的信息反馈给品牌，让品牌去按照消费者的想法进行改变，它其实是一个需要持续根据用户的反馈去进行动态调整的过程。众筹营销绝对不是公式，更多的是结合本身的数据情况以及消费者的反馈去进行动态调整，做针对性的营销。

品牌工厂：不过有意思的是，现在可能大家会不断去宣传众筹的结果，也就是众筹数据，但反向的，很多客户可能太会看重结果，但其实如果要做众筹，这个过程反而是更应该关注的。

Baron：对，我们是非常清楚的，众筹结果很重要，能够代表很多事情，而且很好做宣发。大家都说百万美金的项目，但我们经常也看到有一些小而美的产品，可能预算就3万美金、5万美金，它很难做到100万，但是对于很多供应链型企业来讲，它是一个非常好的品牌升级的机会。很多时候，除了众筹行业内的人，外面的人可能很难去了解背后的一些事情，比如说社群的互动性是怎么样的，通过众筹是不是对产品有了持续的迭代，后续是否与种子用户有持续的沟通，这些其实都非常重要。

品牌工厂：品牌出海，尤其是近两三年，成长期、初创期的品牌，规模数量是越来越多了，众筹是很多品牌走出去的第一步，品牌出海是不是正逐渐成为大趋势？

Baron：确实，很明显的感觉，就是各种品类越来越多。我记得刚开始在做众筹的时候，很多客户来了以后可能第一句就是，美国哪个公司是找我代工的，我价格比它便宜了一半，这就是我们的核心优势，基本上可能五个客户里有四个是这种形式。但是这几年大家可以看到，更多的其实是之前在大疆或者华为出来的一个工程师团队，有比较强的技术研发能力，做出来在整个行业有创新性，而且有技术壁垒的产品形态，然后再结合中国供应链本身的落地优势，现在市场上活跃的很多都是这样的企业。比如说割草机器人就是一个很典型的赛道。而且明显能感觉到，原来可能只有只有大疆、华为这种比较大的企业，但其实现在各个品类里面，比如说在快时尚类里有SHEIN，拍摄摄像里面有Insta360，储能这个新兴的领域里面，很多头部的也都是咱们中国的企业，其他还有AR、VR也一样，那通过这些企业，其实中国出海的势头是越来越猛的。

品牌工厂：我原本以为很多企业是在非常早期的阶段，会尝试众筹，但其实无论是大的企业，还是小的企业其实都会尝试众筹，是这样吗？

Baron：对，大的企业，国内像美的、TCL、安克、九号，海外像飞利浦、佳能都会把众筹作为一个很好的产品测试方式，去测试产品在海外受众层面的反馈。在众筹平台上进行类似于预售的销售。对于这些企业来讲，很重要的一点就是建立起跟客户直接沟通的桥梁，因为往往大的企业，它的经销网络和经销渠道是非常多的，很难直接听到客户的声音，众筹通过社群的积累，通过直接跟消费者沟通，很容易了解到消费者的一些需求，产品才能持续贴着消费者的需求去走。

品牌工厂：刚刚你也提到了，行业做众筹，或者说品类越来越多，接触下来，你觉得这背后最大的驱动力是什么？

Baron：最大的动力其实还是要结合众筹平台本身，因为大家现在都更加重视D2C模式了，大家会更关注自己的品牌，更关注自己客户的想法。众筹是一个很好的产品综合营销方式，对于产品而言，众筹可以快速提高品牌的热度，类似于做了一个线上的发布会。对于整个品牌来说，可以获得大量的曝光，在传播众筹成绩的同时，也能够进行二次传播。如今，各行各业、越来越多的投资机构等都关注到众筹，所以通过众筹，在国内外、整个品类中均可以掀起一定的浪花。